Sisällysluettelo
B2B-asiakashankinta on monivaiheinen prosessi, joka vaatii strategista ajattelua, ymmärrystä kohderyhmistä sekä ennen kaikkea kykyä rakentaa arvoa asiakkaalle jo ennen yhteistyön alkua.
Uusien asiakkaiden hankinta – eli B2B uusasiakashankinta – ei ole enää kylmien listojen soittelua, vaan systemaattista ja tietoon perustuvaa toimintaa, jossa moderni myynti ja markkinointi tukevat toisiaan.
Tässä artikkelissa käymme läpi viisi tärkeintä askelta, jotka auttavat sinua rakentamaan tehokkaan ja kestävän uusasiakashankintaprosessin.
Miksi asiakashankinta on strateginen taito?
Yritykset, jotka onnistuvat tekemään asiakashankinnasta osan liiketoiminnan strategiaa, eivät ainoastaan kasva – ne oppivat. Jokainen uusi asiakas tuo mukanaan palautetta, uusia näkökulmia ja mahdollisuuden kehittää omaa palvelua. Kun asiakashankinta on suunnitelmallista, sen avulla voidaan rakentaa myös kestäviä asiakkuuksia, ei vain yksittäisiä kauppoja.
Uusasiakashankinta B2B-kontekstissa
B2B uusasiakashankinta eroaa kuluttajamyynnistä siinä, että päätöksentekoprosessi on monimutkaisempi ja kestää usein pidempään. Kohdeyrityksen päättäjiä voi olla useita, ja jokaisella on omat tavoitteensa ja näkökulmansa. Siksi onnistunut uusasiakashankinta lähtee asiakasymmärryksestä: keitä ovat potentiaaliset asiakkaat, mitä he tavoittelevat ja miten juuri sinun yrityksesi voi auttaa heitä saavuttamaan nämä tavoitteet?
Katso Kert Kennerin kertomana uusasiakashankinnan tärkeimmät vaiheet:
Prosessi ennen teknologiaa
Vaikka markkinoilla on tarjolla runsaasti asiakashankintaa tukevia työkaluja ja automaatioratkaisuja, kannattaa lähteä liikkeelle itse prosessin kirkastamisesta:
Määrittele ihanneasiakasprofiili (ICP) – millaiset yritykset hyötyvät palveluistasi eniten?
Tarkenna viesti – mikä on arvolupauksesi, ja miten se eroaa kilpailijoista?
Valitse oikeat kanavat – missä kohderyhmäsi on aktiivinen?
Luo kontakti ja rakenna luottamus – henkilökohtaisuus ja asiantuntijuus korostuvat erityisesti alussa.
Mittaa ja kehitä – seuraa konversioita ja jalosta toimintaa jatkuvasti.
Myynnin ja markkinoinnin yhteistyö
Uusasiakashankinta ei ole yksin myynnin vastuulla.
Markkinoinnilla on keskeinen rooli asiakaspolun alkuvaiheessa, kun potentiaalinen asiakas vasta tutustuu yritykseesi.
Yhdessä rakennettu sisältö, kuten oppaat, webinaarit tai asiakastarinat, madaltavat yhteydenoton kynnystä ja tukevat myyntityötä.
Katso Kati Huusko-Viikilän kertomana myynnin ja markkinoinnin yhteistyön tärkeydestä:
Kohti käytäntöä – oppiminen ja fasilitointi ratkaisevat
Onnistunut asiakashankinta ei jää kiinni pelkästä suunnittelusta tai teoriatiedosta, vaan siitä, miten opittu viedään käytäntöön.
Tiimit tarvitsevat tilaa kokeilla, keskustella ja jalostaa toimintatapojaan yhdessä.
Fasilitointi on tässä avainasemassa: hyvin ohjattu yhteinen oppimisprosessi auttaa löytämään juuri oman organisaation vahvuudet ja kehityskohteet.
Kun ihmiset osallistuvat ratkaisujen rakentamiseen, myös sitoutuminen uuteen toimintamalliin on vahvempaa. Asiakashankinnan kehittäminen on siis paitsi oppimista myös yhteistä oivaltamista.
Yhteenveto: B2B-asiakashankinnan avainkohdat
B2B-asiakashankinta on suunnitelmallista, asiakaslähtöistä ja yhteistyöhön perustuvaa toimintaa. Keskeisiä asiota onnistumisen kannalta ovat:
Asiakashankinta on strateginen prosessi, joka vaikuttaa suoraan yrityksen kasvuun ja oppimiseen.
B2B uusasiakashankinta vaatii asiakasymmärrystä ja kykyä vastata monimutkaisiin ostoprosesseihin.
Prosessi ennen teknologiaa – kirkas malli, selkeä viesti ja oikeat kanavat luovat perustan.
Myynti ja markkinointi yhdessä rakentavat johdonmukaisen asiakaspolun.
Fasilitointi ja oppiminen ovat keskiössä, kun halutaan viedä tieto käytäntöön ja rakentaa toimivia, omaan organisaatioon sopivia toimintatapoja.
Tutustu Makatemian myyntikoulutuksiin:
Saatat olla kiinnostunut lukemaan myös seuraavia artikkeleita:
