Sisällysluettelo
Siinä missä outbound-myynti nojaa aktiiviseen yhteydenottoon asiakkaaseen päin – soittamiseen, sähköpostiviesteihin tai tapaamisten buukkaamiseen – inbound-myynti houkuttelee potentiaalisen asiakkaan itse ottamaan ensimmäisen askeleen kohti ostopäätöstä.
Inbound-myynti perustuu siihen, että asiakkaalle tarjotaan aidosti hyödyllistä ja kiinnostavaa sisältöä juuri oikeaan aikaan ja oikeassa kanavassa.
Tavoitteena ei ole myydä väkisin, vaan auttaa asiakasta ratkaisemaan ongelmiaan ja saavuttamaan tavoitteitaan – kunnioittaen hänen omaa ostoprosessiaan.
Mitä on inbound-myynti käytännössä?
Inbound-myynti ei ole yksittäinen temppu tai kampanja, vaan ajattelutapa, jossa yhdistyvät markkinointi, myynti ja asiakaskokemus. Se nojaa vahvasti digitaalisuuteen ja sisältömarkkinointiin.
Tavoitteena ei ole myydä väkisin, vaan auttaa asiakasta ratkaisemaan ongelmiaan ja saavuttamaan tavoitteitaan – kunnioittaen hänen omaa ostoprosessiaan.
Tyypillisiä keinoja ovat:
- Tee asiakkaasta lähtökohta. Tarjoa asiakkaalle aidosti hyödyllistä ja kiinnostavaa sisältöä oikeaan aikaan ja oikeassa kanavassa.
- Blogiartikkelit ja oppaat, jotka vastaavat asiakkaan kysymyksiin
Hakukoneoptimointi (SEO), jotta asiakas löytää sisällöt helposti
Sähköpostimarkkinointi ja automaatiot, jotka tukevat asiakasta ostopolun eri vaiheissa
Sosiaalinen media, jossa rakennetaan luottamusta ja asiantuntijuutta
CRM-järjestelmät, joiden avulla asiakastietoa voidaan hyödyntää fiksusti
Inbound-myynti perustuu asiakkaan käyttäytymisen ja kiinnostuksen kohteiden ymmärtämiseen.
Siksi se vaatii myyjältä uudenlaista osaamista – empaattista otetta, analytiikan hyödyntämistä ja kykyä käydä arvoa tuottavaa keskustelua.
Katso Oona Kankkusen kertomana sosiaalisesta myynnistä:
Miten inbound-myynti eroaa outbound-myynnistä?
Outbound-myynnissä painopiste on usein myyjän toiminnassa: kuinka monta kontaktia tehdään, kuinka monta tapaamista buukataan ja miten viedään kauppa maaliin.
Inboundissa taas myyjä toimii enemmän neuvonantajana ja asiantuntijana. Hänen tehtävänsä on tunnistaa, missä vaiheessa ostopolkua asiakas on, ja tarjota oikea sisältö tai ratkaisu oikeaan aikaan.
Inbound-myynti toimii usein parhaiten yhdessä outbound-toimien kanssa.
Esimerkiksi kun asiakas on ensin ladannut oppaan verkkosivuiltasi, voit lähestyä häntä myöhemmin henkilökohtaisesti, paljon valmistautuneempana.
Inbound-myynti osana asiakkuuksien kehittämistä
Inbound-myynti ei lopu siihen, kun asiakas ostaa.
Se jatkuu asiakkuuden kehittämisessä: miten palvellaan asiakasta paremmin, lisätään arvoa ja rakennetaan pitkäaikaista yhteistyötä.
Kun inbound-ajattelu yhdistetään esimerkiksi fasilitointimalliin, tiimit voivat yhdessä tarkastella asiakkaan tarpeita, ostopolkua ja sisältöjä – ja kehittää niistä konkreettisia toimenpiteitä.
Yhteenveto
Inbound-myynti on asiakaslähtöinen ja sisältöpohjainen tapa myydä, jossa asiakas ei koe tulevansa myydyksi, vaan palvelluksi. Se perustuu:
- luottamuksen rakentamiseen,
- aidon hyödyn tarjoamiseen ja
- asiakkaan auttamiseen hänen omassa tahdissaan.
Kun inbound-ajattelu istutetaan osaksi organisaation arkea, se ei vain lisää myyntiä – se rakentaa myös pitkäkestoisia asiakassuhteita.
Tutustu Makatemian myyntikoulutuksiin:
Saatat olla kiinnostunut lukemaan myös seuraavia artikkeleita:
