Sisällysluettelo
Key Account Managerin (KAM) rooli on paljon enemmän kuin pelkkää myyntiä.
Kyse on asiakkaan liiketoiminnan ymmärtämisestä, pitkäjänteisestä yhteistyöstä ja arvon tuottamisesta molemmin puolin. KAM vastaa usein organisaation strategisesti tärkeimmistä asiakkaista – niistä, joiden kanssa rakennetaan kumppanuuksia, ei vain sopimuksia.
Tässä artikkelissa avaamme KAM:n keskeiset tehtäväalueet ja sen, mitä hyvä avainasiakkuuksien hallinta vaatii arjen tasolla.
1. Asiakkuuksien strateginen kehittäminen
KAM:n keskeinen tehtävä on kehittää asiakassuhdetta pitkällä aikavälillä. Tämä vaatii syvää ymmärrystä asiakkaan liiketoiminnasta, markkinasta ja tavoitteista.
KAM toimii asiakkaan suuntaan neuvonantajana ja yrityksen sisällä asiakkaan äänenä – varmistaen, että yhteistyö vastaa molempien osapuolten strategisia tavoitteita.
2. Ratkaisujen ja arvolupausten rakentaminen
Pelkkä tuote tai palvelu ei riitä. KAM:n on kyettävä yhdistämään organisaation tarjooma asiakkaan tarpeisiin ja osoittamaan, miten ratkaisu tuottaa konkreettista arvoa – oli se sitten säästöjä, tehokkuutta, kasvua tai parempaa asiakaskokemusta.
Tämä vaatii asiantuntemusta, luottamusta ja kykyä muotoilla selkeä arvolupaus.
3. Sisäinen koordinointi ja sidosryhmätyö
Avainasiakkuuksiin liittyy usein useita kontakteja ja monia liikkuvia osia.
KAM toimii siltana asiakkaan ja oman organisaation välillä.
Hän varmistaa, että lupausten mukainen toimitus toteutuu, ja että asiakas saa tarvitsemansa tuen myös projektien ja toimitusten aikana. Koordinointikyky on kriittinen osa tehtävää.
4. Tuloksellisuus ja tavoitteiden seuraaminen
Vaikka KAM-rooli korostaa yhteistyötä ja pitkäjänteisyyttä, sen on myös tuotettava tulosta.
Myynnin tavoitteet, katteet ja kasvuluvut kuuluvat työn ytimeen. KAM:n on ymmärrettävä, mitkä toimet vievät asiakkuutta eteenpäin ja mitkä taas eivät.
Tämä vaatii sekä dataan perustuvaa ajattelua että kykyä tehdä päätöksiä nopeasti.
Katso Mikko Honkasen kertomana B2B-myynnin työkaluista:
5. Asiakkuuden jatkuva arviointi ja kehittäminen
Ympäristö, asiakkaan tilanne ja tavoitteet muuttuvat – ja siksi myös KAM:n työ on jatkuvaa arviointia ja kehittämistä.
Miten yhteistyö sujuu? Onko arvo toimitettu? Miten voisimme kehittää palvelua tai tapaa toimia?
Aktiivinen ote asiakkuuden kehittämiseen erottaa erinomaisen KAM:n hyvästä.
Yhteenveto: Mitä Key Account Manager tekee?
Kehittää asiakkuuksia pitkäjänteisesti ja strategisesti
Määrittelee ja viestii arvolupauksia asiakkaan kielellä
Toimii linkkinä organisaation ja asiakkaan välillä
Vastaa myynnillisistä tavoitteista ja kasvusta
Huolehtii yhteistyön jatkuvasta arvioinnista ja kehityksestä
Tutustu Makatemian myyntikoulutuksiin:
Saatat olla kiinnostunut lukemaan myös seuraavia artikkeleita:
