Kuluttajat ostavat herkästi tuotteita ja palveluita tunnepohjalta. B2B-liiketoiminnassa keskitytään kuitenkin tekemään erityistarpeeseen isojakin investointeja. Ostot tehdään yleensä loogisesti ja niitä on harkittu tarkkaan. Näitä kolmea asiaa B2B-asiakkaat arvostavat ostoprosessissa:

1. Yksityiskohtaista tietoa, joka on helposti saatavilla. 

Markkinoinnissa kannattaa tarjota informatiivista materiaalia, sillä B2B-asiakkaat haluavat paljon tietoa tuotteesta tai palvelusta jo ennen myyjän tapaamista. Usein ostajalla onkin tietoa markkinoilla olevista tuotteista tai palveluista paljon odotettua enemmän.

2. Helppoa tilaamista ja jatkuvaa tilausta. 

Myyjän tapaaminen on tärkeää, kun halutaan vielä syventäviä tietoja. Ensimmäisen tilauksen jälkeen B2B-asiakkaat toivovat helppoa ja nopeaa asiointia ilman turhia kontakteja.

3. Ennalta mietittyjen kriteerien mukaisia tuotteita. 

Lisämyynti ja ristiinmyynti eivät toimi B2B-asiakkaiden kanssa samalla tavalla kuin kuluttaja-asiakkaiden kanssa, koska budjetti ja vaatimukset tuotteelle on usein mietittynä valmiiksi. 

Makatemian tiimi suosittelee tutustumaan aiheeseen lisää seuraavan verkkokurssin avulla: Ostajien motiivien huomioiminen